Директор по продукту Vtorion о том, как изменить культуру обращения с бытовым металлом

— Кирилл, платформа Vtorion уже два года успешно работает с бизнес-аудиторией металлургов и переработчиков лома. Зачем вам население?

Vtorion помогает оценивать лом и упрощает его реализацию для юрлиц. Однако в стране существует большой рынок первичного лома физлиц — в районе 15 млн тонн в год, по оценке «Руслом.ком». Этот лом регулярно образуется, но до переработчиков — металлургических заводов — доходит крайне малая часть. В основном бытовой металл оседает в гаражах, на балконах, на дачных участках или на свалках. Частично это связано с тем, что у населения нет привычки сдавать и утилизировать металлические отходы.

Мы провели качественное исследование россиян в возрасте до 35 лет и посчитали, что в некоторых домохозяйствах образуется до 100 кг металлического мусора в год, но только половина респондентов когда-либо относила его в пункты приема. Тут есть понятные проблемы: нужен транспорт для доставки в пункт, большинство легальных площадок плохо адаптированы под прием у физлиц — им привычнее работать с крупными объемами от юрлиц и с предсказуемыми финансовыми потоками. Мероприятие по сдаче лома для рядового гражданина становится обременительным и невыгодным.

Мы решили протестировать идею выхода на рынок собственников лома и разработали сервис, стимулирующий людей избавляться от скопившихся отходов металлов, а не хранить их годами.

— Польза такого проекта для населения понятна, а есть ли она для покупателей лома?

Vtorion как маркетплейс заинтересован в прямых сделках с короткой цепочкой перепродажи, то есть чтобы покупатели брали лом у первичных владельцев. Так, ломопереработчик может забрать лом у физлица или бесплатно (например, вывезти старую бытовую технику и расхламить его садовый участок), или купить гораздо дешевле, чем через посредников. Ведь поставщики закладывают свою маржу в стоимость сырья, и эта стоимость с каждым посредником возрастает.

— Вы упомянули, что у населения образуется до 15 млн тонн лома. Откуда у обычных людей столько металла?

Лом образуется у людей в процессе жизни: ломается бытовая техника, ты меняешь машину, делаешь ремонт, участок разгребаешь. Проблема в том, что большая часть этого объема не попадает на переработку, а значит, усугубляет и экологическую ситуацию. Культура обращения с ломом в России недостаточно развита. Сейчас средняя доля российского ломосбора колеблется в районе 28–41% — против мирового показателя 52–90%, по данным «Руслом.ком».

Успешно работая с ломом от юрлиц, команда Vtorion решила выйти на категорию физлиц и посмотреть, какое решение нужно рынку.

— Как выглядит ваше решение для «физиков»?

Это онлайн-витрина объявлений. Регистрируетесь за несколько секунд по номеру телефона и размещаете заявку на вывоз/продажу. Заявки висят в общем доступе, никакой эксклюзивности, их видят все участники платформы — как поставщики, так и покупатели. В объявлении можно указать свои ожидания по поводу расчета: просто вывоз или вывоз с вознаграждением «физика». В случае заинтересованности с человеком связываются и договариваются об условиях.

— Каковы первые результаты?

Пилот запустили в мае в Центральном регионе, и к августу произошло порядка 50 сделок. Сделками мы называем успешный вывоз лома у физического лица. Заявок на вывоз при этом было в два раза больше, но иногда возникали трудности: например, лом находился в не доступном для подъезда районе или далеко от компании, которая была заинтересована в его вывозе. Иногда лом не представлял ценности: если кто-то хотел сдать только чайник, за ним, конечно, никто не ехал.

Всего мы получили более 150 обращений от людей. Резюмируя цифры, можно утверждать, что физические лица заинтересованы в вывозе и утилизации лома. Они готовы публиковать объявления на маркетплейсе и договариваться напрямую с водителями или ломозаготовителями.

— Как Vtorion привлекал население к использованию платформы?

Мы запустили тестовую рекламную кампанию онлайн, таргетировались на Москву и область. Интересно, что, помимо центра, получили много органических заявок из разных регионов. Это говорит о том, что у людей по всей стране есть потребность избавляться от лома быстро и экологично.

Vtorion готов раскрывать услугу на регионы, если у нас там появятся партнеры. Здесь важно гарантировать пользователям вывоз и качество сервиса. Мы ожидаем следующий шаг от рынка и открыты к сотрудничеству с ломозаготовителями. Сейчас мы в поиске партнеров, которые готовы вывозить лом у людей, со своей стороны мы предоставим стабильный поток заявок. Кстати, доступ к витрине объявлений бесплатный.

— Пилотный запуск привел к каким-то неожиданным открытиям?

Интерес к заявкам от физлиц массово стали проявлять компании, которые занимаются утилизацией отходов, но не крупные сети ломовиков, как мы ожидали. То есть утилизаторы забирают лом у «физиков» и дальше продают ломовикам, но уже за другие деньги. Это говорит об упущенной выгоде: ломовик мог бы сам проехать по каким-то участкам и забрать лом, но вместо него это сделал кто-то другой — принял, рассортировал на черный и цветной лом, все эти кучки развез по приемкам и продал.

— Как дальше будете развивать цифровой сервис для физических лиц?

Хотим развивать проект с пониманием, что он, скорее, востребован не у крупных ломовиков, а у категории, которая является поставщиками лома для них. Чтобы обслуживать заявки на вывоз лома у физлиц, Vtorion продолжит тестировать сервисные модели с утилизаторами и с гибкими логистическими партнерами.